В 2022 г. микрофинансовый рынок, как и весь финансовый сектор, столкнулся с проблемой в привлечении трафика в условиях сокращения бюджета на его привлечение. Каждая вторая МФО заявляет о том, что впервые за 2,5 года нуждается в привлечении новых клиентов. Вместе с тем, неопределенность, в т.ч. сложность долгосрочного прогнозирования поведения потребителей, всегда несет в себе риски для кредиторов. Для понимания общей маркетинговой ситуации на рынке СРО “МиР” совместно с финансовой экосистемой Юником24 (СРА-сеть, маркетплейс)  провела опрос представителей рынка, в котором приняли участие более 100 компаний.

Результаты опроса

Влияние кризиса. Маркетинговый бюджет

37,3% признались, что после февраля 2022 года маркетинговый бюджет, направленный на привлечение новых клиентов, был сохранен и не претерпел никаких изменений. При этом более 38% признались, что он был все же подвержен корректировки в сторону уменьшения. На значительное увеличение бюджета решились чуть менее 9% компаний.

Средний годовой бюджет находится в пределах 50 млн рублей. Однако если из общей статистики убрать крупные компании, то у 80% компаний бюджет составляет порядка 10-11 млн рублей в год. 

Что касается бюджета по удержания клиентов в 2022 году, то подавляющее большинство 60% ничего не меняли в стратегии.

Трафик. Привлечения клиентов

На сегодня каждая вторая МФО (51%) активно работает на привлечение новых клиентов и лишь 15% сфокусированы на работе с повторными клиентами.

Напомним, что по итогам прошлого года доля новых заемщиков у 40% респондентов превышала  20%, у 25% - 10-20%, у 33% - менее 10%.

В этом году 65% компаний надеются увеличить долю новых клиентов. Так, например, 30% прогнозируют прирост в 5 п.п., 19% - на 10-15 п.п., 14% - на более чем 15 п.п..Таким образом, большинство МФО планируют увеличить портфель и планируют сделать это в том числе за счет новых клиентов. Необходимо отметить, что спрос на заемные средства среди населения находится на высоком уровне – по итогам опроса, проведенного Юником24, каждый второй респондент признался, что время от времени нуждается в дополнительных средствах до зарплаты.

«Цена» клиента

В виду кризисных явлений, происходящих в экономике, МФО пока не готовы увеличивать суммы на привлечение новых клиентов. Напомним, что 2021 году 54% МФО новый клиент «обходился» в сумму менее 1 тыс рублей (в 2022 году 48% компаний назвали данную стоимость клиента), ещё 25% - в 1-3 тыс рублей (в 2022 году аналогичная доля), 13% - 3-5 тыс рублей (2022 год - 15%)  и лишь 8% платили более 5 тыс рублей (2022 год - 12%).

Таким образом, как минимум 6% компаний готовятся к существенному росту стоимости привлечения нового клиента.

Интересно отметить, что удержание клиента 80% компаниям обходится менее чем в 1 тыс рублей.  В 2022 году 76% респондентов планируют сохранить этот показателем на уровне прошлого года.

При этом в текущих реалиях оптимальная стоимость нового клиента для 62% компаний - 1 тыс рублей, 32% готовы платить 1-3 тыс рублей.

При этом за удержание клиента МФО готовы платить чуть меньше: 80% компаний -  до 1 тыс рублей и 15% -  1-3 тыс рублей.

Инструменты для увеличения трафика

В качестве инструментов для увеличения клиентского трафика 34% назвали контекстную рекламу и соцсети, 21% - СРА-сети, 16% - SEO, 13% используют рассылку, 12% - офлайн-рекламу, в том числе на ТВ и лишь 5% используют «холодные» звонки.

При этом 40% компаний уже сотрудничают с СРА-сетями. Интересно отметить, что годом ранее этим инструментов пользовалось лишь 30% компаний.

привлечённых через СРА-сеть варьируется в зависимости от сегмента и качества клиента от 1000 до 2500 рублей».

Исследования СРО «МиР»