В ноябре в России прошли две крупные распродажи — День холостяка (11.11) и Чёрная пятница. Акции стартовали уже в начале месяца, обороты интернет-магазинов заметно выросли, а одним из лидеров по спросу стал сектор услуг. В ЮMoney подвели общие итоги ноябрьских распродаж, выявили основные тенденции и составили рекомендации для продавцов на следующий сезон скидок.  

Обороты продолжают расти

Как правило, крупные распродажи подогревают активность на рынке e-commerce. Так, в ноябре этого года, по данным ЮKassa (сервис для приёма онлайн- и офлайн-платежей финтех-компании ЮMoney), обороты всех подключенных интернет-магазинов увеличились на 13% по сравнению с октябрём, а средний чек вырос на 19%, до 1 505 рублей.

Наиболее удачной оказалась распродажа 11.11, известная также как День холостяка. С 10 по 12 ноября обороты интернет-магазинов, подключенных к ЮKassa, выросли на 5% по сравнению с распродажей 2022 года, которая прошла 11-13 ноября. Количество продаж осталось на прежнем уровне, а средний чек увеличился на 6% и составил 1 510 рублей. По сравнению с обычными днями, 7-9 ноября 2023 года, оборот платежей в период распродажи увеличился на 10%, количество покупок — на 4%, а средний чек — на 5%.

Продажи интернет-магазинов в Чёрную пятницу тоже выросли год к году. С 24 по 26 ноября обороты платежей увеличились на 11% по сравнению с 25-27 ноября 2022 года. При этом количество продаж не изменилось, а средний чек вырос на 12%, до 1 484 рублей. Если брать только 24 ноября, в этот день обороты онлайн-магазинов выросли на 13% по сравнению с Чёрной пятницей прошлого года. Число продаж снизилось на 3%, а средний чек увеличился на 16%, до 1 635 рублей.

«Ноябрьские распродажи остаются важными для ритейлеров. Покупатели ждут скидок и планируют покупки, и, несмотря на макроэкономические условия, показатели магазинов растут, в первую очередь обороты. Мы ожидаем, что эта тенденция сохранится», — говорит коммерческий директор ЮMoney Дмитрий Кармишин.

Одежда и техника остаются лидерами продаж

Самый большой рост в период распродаж 2023 года, как обычно, показали одежда и бытовая техника. Так, 11.11 обороты платежей за женскую и мужскую одежду выросли на 64% по сравнению с распродажей 2022 года. Покупок стало вдвое больше, а средний чек снизился на 17% и составил 11 531 рубль. В Чёрную пятницу оборот в этой категории вырос на 78% год к году, количество платежей увеличилось более чем в два раза, а число покупателей — на 43%. При этом средний чек снизился на 21%, до 9 371 рубля. 

Спрос на электронику и бытовую технику тоже заметно вырос. Так, с 10 по 12 ноября продаж в этой категории стало на 42% больше, а обороты увеличились в 2,3 раза год к году. Средний чек вырос на 62% и составил 26 707 рублей. В Чёрную пятницу, 24 ноября, оборот таких платежей вырос на 72%, количество покупок — на 6%, а число плательщиков — на 8%. Средний чек стал на 62% больше и достиг 26 684 рублей.

«Спрос на товары повседневного использования всегда достаточно стабилен. Снижение среднего чека в отдельных сегментах может быть связано с тем, что цены во время распродаж становятся меньше, а спрос остаётся высоким, что приносит компаниям прибыль и новую аудиторию», — отмечает коммерческий директор ЮMoney.

Игры и услуги набирают популярность

В этом году продолжает расти интерес к развлекательным продуктам. Так, значительно увеличился спрос на игровые товары. В дни распродажи 11.11 обороты и количество покупок в этой категории выросли в 2,5 раза, а покупателей стало на 91% больше в годовом выражении. Средний чек при этом не изменился. В Чёрную пятницу обороты увеличились на 62%, количество покупок — на 55%, число покупателей — на 13% год к году. Средний чек составил 532 рубля, что на 4% больше, чем год назад. Снижение темпов роста может быть вызвано тем, что большинство пользователей закупились необходимыми товарами в самом начале распродаж.

Ещё одна тенденция распродаж 2023 года — рост сферы услуг. Например, в минувшую Чёрную пятницу заметно увеличился спрос на услуги массажистов и салонов красоты. Обороты платежей за массаж выросли более чем в шесть раз, как и количество плательщиков, а покупок стало в пять раз больше. Средний чек увеличился на 8%, до 8 849 рублей. Похожая динамика у салонов красоты. Средний чек остался на уровне предыдущего года и составил 2 757 рублей.

Если сравнивать Чёрную пятницу с предраспродажными днями (21-23 ноября), обороты в массажных салонах выросли на 62%, покупок стало на 33% больше, а покупателей — на 36% больше. Средний чек увеличился на 22%, до 7 410 рублей. По сравнению с обычной пятницей оборот вырос на 74%, количество платежей — на 13%, число покупателей — на 20%, а средний чек — на 54%, до 8 849 рублей. Обороты салонов красоты выросли в Чёрную пятницу на 85% по сравнению с 21-23 ноября. Оплат стало на 25% больше, а плательщиков — на 51% больше. Средний чек вырос на 48% и составил 2 623 рубля. По сравнению с обычной пятницей ноября оборот 24 числа стал вдвое выше, количество покупок увеличилось на 57%, а число покупателей — в три раза. Средний чек вырос на 27%, до 2 757 рублей. 

«Рост интереса к услугам в период распродаж, вероятно, связан с увеличившимся запросом на впечатления и новый опыт. Также сыграло роль и то, что появилась возможность платить за услуги онлайн. Мы ожидаем, что в дальнейшем представители сферы услуг будут проявлять ещё больше активности в ноябрьские распродажи. У этой сферы большой потенциал в долгосрочной перспективе», — говорит Дмитрий Кармишин. 

Советы продавцам 

Эксперты ЮMoney проанализировали текущие тенденции рынка и подготовили для ритейлеров несколько рекомендаций, которые могут помочь заранее подготовиться к участию в следующих распродажах.

• Начинайте как можно раньше. Этот год показал, что наибольший спрос приходится на первые распродажи ноября. Многие магазины и бренды начинают анонсировать, а иногда и запускать скидки заранее, делая привязку к своим внутренним поводам.
• Развивайте собственные каналы продаж. Хотя маркетплейсы по-прежнему занимают лидирующие позиции в онлайн-ритейле, растущая конкуренция селлеров и уровень комиссий делают эти площадки менее выгодными. У продавцов всё чаще возникает потребность отстроиться от конкурентов и повысить узнаваемость своего бренда, небольшие компании уделяют больше внимания развитию собственных сайтов. То же касается и соцсетей: многим покупателям удобно общаться именно там. А для небольших компаний и самозанятых этот канал на первых этапах может быть выгоднее, чем сайт.
• Подготовьте сайт и сервисы. Проверьте, готовы ли ваши сервисы к возможной дополнительной нагрузке. Обеспечьте клиентам удобный способ связи с магазином. Помимо формы на сайте, это может быть чат в мессенджерах или СМС. Можно подготовить шаблоны для ответов на стандартные вопросы. Поскольку в период распродаж спонтанные покупки случаются чаще, важно оперативно отвечать пользователям во всех каналах. 
• Обеспечьте разные способы оплаты. Разнообразие каналов продаж и коммуникации требует гибкого подхода к платежам. Из-за повышенного спроса во время распродаж пользователи стремятся совершить покупку максимально быстро. Они отдают предпочтение удобным сервисам, которые предлагают быструю оплату. Поэтому магазину важно обеспечить максимально возможное разнообразие платёжных методов: банковские карты, «пеи», электронные кошельки, выставление счёта по ссылке в мессенджере или боте.
• Позаботьтесь о сопроводительных услугах. Поработайте над дизайном и оформлением упаковки товара, положите в заказ небольшой сувенир. В офлайне можно предложить клиентам, например, чай, кофе или дополнительные услуги. Когда покупатель выбирает из нескольких похожих предложений разных магазинов, он обращает больше внимания на такие детали.

Эти рекомендации актуальны и в обычные дни, но во время распродаж — особенно. Покупатели могут планировать шопинг заранее или принимать решение о покупке спонтанно, но в обоих случаях готовность продавца позволяет ему быстрее выйти на сделку и укрепить лояльность к бренду.

О ЮMoney