Спрос на ипотеку исчерпан? Ставка на сервисы e-commerce

Спустя почти год после старта в стране льготной ипотеки спрос заемщиков на нее остается на максимальном уровне – в полтора раза превышает показатели до пандемии. Эксперты рынка отмечают, что цены девелоперов пошли в рост. А в связи с перспективой дальнейшего повышения ключевой ставки ЦБ РФ есть предпосылки и к развороту рынка.
Коммерческий директор финансового сервиса «Выберу.ру» Ярослав Баджурак уверен: партнерство банков с цифровыми витринами – один из способов сохранить клиентский спрос и сделать бесшовным путь к сделке за счет инструментов e-commerce. К тому же информационные технологии все сильнее влияют на себестоимость ипотечного продукта. Можно ли утверждать, что вся цепочка ипотеки стала цифровой и бесшовной для заемщика? Пока реальные сделки в «бумаге» и на 80% в офлайне, эффекта, уменьшающего издержки от использования технологий, в ближайшее время ждать не стоит.
В каком виде и для каких регионов будет продлена программа льготной ипотеки – пока обсуждается. Как пояснила председатель Банка России Э. Набиуллина, регулятор рассматривает возможность сохранить госпрограмму для 24 областей,
где уровень потенциального предложения на рынке новостроек выше, чем в среднем по России. Однако в минувшем году максимальный спрос заемщиков и рекордное число сделок были зафиксированы в Москве, Подмосковье, Петербурге и городах-миллионерах – на территориях с высокой степенью урбанизации. В предварительном списке ЦБ РФ отмечены только три субъекта, показавшие динамику выше среднерыночной – Башкортостан, Новосибирская и Челябинская области. Останется ли «выборочная» госпрограмма стимулом для заемщиков – покажет время. Но уже сейчас очевидно: без цифровизации всей цепочки ипотеки невозможно сохранить спрос и обеспечить дальнейший рост рынка, подчеркивает Ярослав Баджурак.
Сегодня в релизах и интервью банкиры рассказывают о переводе большинства процессов ипотечного кредитования в онлайн. Складывается ощущение, что потребители проходят все этапы – от подбора до оформления недвижимости – в удаленном формате, а цифра прочно вошла в нашу жизнь и стала частью личных финансов. Аналитики финансового сервиса «Выберу.ру» проследили динамику ипотечного спроса.

Спрос – ставка и первоначальный взнос 

В кризис программа ипотечных кредитов под 6,5% не только спасла застройщиков, но и разогрела спрос населения. По итогам года, представленным госкорпорацией «ДОМ.РФ», благодаря ипотеке улучшили свои жилищные условия 1,7 млн заемщиков.
Это каждый двенадцатый из нуждающихся (по разным оценкам, их число в момент запуска льготной программы достигало почти 21 млн семей). «Весь 2020 год уровень интереса к ипотеке в сети стабильно рос и превышал допандемийные показатели. Интересно, что на рынке не случилось сезонного весенне-летнего спада, который наш сервис фиксировал последние 3 года. Напротив, именно к июлю, когда заемщики и все профессиональные участники адаптировались к новым "пандемийным" условиям, был отмечен первый двукратный пик спроса по сравнению с данными июля 2019 г., – уточняет Ярослав Баджурак. – После небольшого охлаждения в декабре с началом 2021 г. число запросов ипотеки на "Выберу.ру" ежемесячно прибавляло по 10%. В сети показатели меньше, но именно в январе 2021 г. более 5 млн человек интересовались ипотекой. Этот онлайн-рубеж преодолен впервые за пять лет».
Еще один фактор, влияющий на спрос заемщиков, – первоначальный взнос. За год банки снизили взнос до 15%, а для зарплатных клиентов – до 10%. В результате, согласно данным Банка России, доля ипотеки в новостройках выросла с 33 до 42%.
Эксперты рынка в свою очередь отметили еще одну тенденцию – в течение 2020 г. всплески активности по потребительским кредитам совпадали с всплесками ипотечных кредитов. Данные сервиса свидетельствуют: люди обращались в банки за деньгами, чтобы сделать первоначальный взнос по ипотеке с господдержкой. А затем вносили средства потребительского кредита при оформлении ипотеки.
Онлайн-ипотека 21-го года XXI века Вопреки неопределенности рынка число январских ипотечных сделок оказалось на 22% выше, чем годом ранее, сообщил «ДОМ.РФ». «Аналитики "Выберу.ру" исследовали, какой трафик заемщиков уже идет через цифровые витрины в банки. По нашей информации, пока только 15% сделок совершают клиенты, подобравшие условия и оформившие заявку в банк дистанционно – на финансовом агрегаторе. Таким заемщикам удобнее приобретать услуги и вообще решать любые задачи через интернет, а не в классическом "бумажном" формате. Чем выше степень урбанизации, тем привычнее использование онлайн-сервисов для людей, – поясняет эксперт. – При этом четверть трафика банки по-прежнему привлекают с помощью онлайн-маркетинга и из соцсетей. Остальные 60% – это заемщики, которые приходят напрямую на сайт кредитной организации или в ее офис».
У самих банков доля выдач онлайн-ипотеки – 20%, офлайн – 80%, считает Баджурак, при этом уточняет трактовку, что считать онлайн-сделкой: «Зачастую, если сделка оформлена в специальной программе и частично автоматизирована, она уже называется электронной. Хотя лидогенерацию обеспечивают партнеры, риелторы, а клиент обязательно посещает отделение банка».
Если проводить параллель с e-commerce, любая финансовая операция в сети на треть дешевле продажи по телефону, и вполовину – оформления в офисе. По сути, можно рассматривать до 50% себестоимости финансовой услуги как потенциальный резерв для снижения издержек. А дальнейшая интеграция банков и финтехсервисов обеспечит распределение затрат между участниками рынка – поставщиком финансовой услуги и цифровой витриной для ее выбора. Такое партнерство поможет сохранить ставку на приемлемом для заемщиков уровне и поддержит спрос.
Сегмент онлайн-продаж финансовых услуг еще не преодолел экватор, полагает Баджурак. Примерный потенциал роста цифровых витрин с ипотекой на ближайшие 2–3 года – минимум в 2 раза.

Бесшовный путь к е-ипотеке 

Уже сегодня на рынке ипотеки практически сформирован новый сегмент – маркетплейсы и агрегаторы, констатирует Ярослав Баджурак. Специализация таких сервисов – дать пользователю широкий набор инструментов для анализа и индивидуального, математически точного подбора банковского продукта. Как показывает практика «Выберу.ру», популярный и удобный для заемщика сервис на финансовом маркетплейсе – возможность оформить единую заявку на продукт в разные банки. При этом пользователь может выбрать, в какие банки он хочет отправлять свой запрос, а в какие – нет.

Другим полезным сервисом стал прескоринг.
Новый механизм интересен как банку, так и заемщику. С его помощью заемщик самостоятельно – на калькуляторе цифровой витрины – оценивает будущую ипотечную нагрузку: ежемесячные платежи, переплату по кредиту – до отправки заявки в банки.
На сервисе проводится качественная квалификация такого лида, после чего банки получают прескоринговую заявку практически готового клиента. Это особенно актуально с учетом консервативной кредитной политики и невысоких доходов населения.

Все издержки остаются на стороне цифровой витрины, банк платит только за результат.
«Возможность для снижения ставок за счет цифровизации есть и в самих банках, которые создают собственные экосистемы, – убежден эксперт. – В перспективе на рынок выйдут и новые маркетплейсы под эгидой ЦБ РФ, а этот вид деятельности обязательно станет лицензируемым». Первый шаг в этом направлении регулятор сделал в 2020 г., когда был принят закон Федеральный закон № 211-ФЗ «О совершении финансовых сделок с использованием финансовой платформы». Также неизбежно на смену ажиотажному спросу на ипотеку придет вдумчивый пользовательский выбор с применением цифровых технологий финансовых маркетплейсов.