У ЦИФРОВИЗАЦИИ ЕСТЬ НАЧАЛО, НО НЕТ КОНЦА. Заместитель генерального директора, член правления АО «Сбербанк Лизинг» Денис Яклаков.

О различных аспектах развития цифровизации, программах и планах СберЛизинга в этой области 

заместитель главного редактора журнала «Банковское дело» Марина Нестеренко

побеседовала с заместителем генерального директора,

членом правления АО «Сбербанк Лизинг» Денисом Яклаковым.

И диджитализация всей страны 

М. Н.: Сегодня диджитализация бизнеса – мировой тренд развития практически всех рынков. Пионеры здесь, конечно, финансовые структуры и технологические компании. Банки автоматизировали ключевые процессы и внедрили онлайн-сервисы практически на всех этапах обслуживания. Лизинговые компании также переходят на различные цифровые сервисы. СберЛизинг, как и материнская компания, достиг больших успехов. Однако, несмотря на то что цифровой лизинг объявлен и многие компании действуют уже в рамках этого проекта, все-таки диджитализация лизинга у нас отстает от тех процессов, которые происходят в банковском сегменте. В чем причина этого, на ваш взгляд?
Д. Я.: Отставание процессов цифровизации в лизинговом секторе по сравнению с банковским действительно есть. Компания, которая переходит на цифровые технологии, должна четко понимать, зачем она это делает. Цифровизация позволяет удешевить сервис, сделать его более быстрым и удобным. У компании появляется возможность оказывать услугу клиенту в любом месте, а у клиента – получить услугу там, где он находится, используя мобильные и веб-интерфейсы. Кроме того, она дает доступ к таким новым технологиям, как большие данные, искусственный интеллект, открывает путь для использования возможностей облачных вычислений. В банковском бизнесе процесс цифровизации начался раньше по причине иной скорости эволюции потребностей клиентов. Кроме того, банки имеют больше финансовых возможностей для внедрения новых технологий, у них много клиентов – физических лиц, которые активно цифровизируются в повседневной жизни и меняют модель потребления. Лизинговые компании в силу особенности развития лизингового рынка существенно меньше взаимодействуют с физическими лицами, и финансовые ресурсы у них скромнее, отсюда и отставание.

Два уровня взаимоотношений
М. Н.: Внедрение онлайн-сервисов в банковской сфере продиктовано потребностями клиентов. Основной тренд – получить услугу здесь и сейчас, не выходя из дома или офиса. Все это повышает качество жизни и бизнеса, проще говоря, это удобно. А что в лизинге?
Д. Я.: Вы сейчас высказали ключевую мысль: это удобно. Мне тоже довелось когдато работать бухгалтером, и я помню, как носил платежные поручения, распечатанные по пять-шесть экземпляров, в Тверское отделение Сбербанка на Долгоруковской улице. Но и сейчас у клиента банка объем операций с банком значительно превышает документооборот с лизингодателем. Клиент лизинговой компании обычно один раз заключает договор, а затем регулярно производит платежи через тот самый банк, в котором обслуживается. То есть он автоматически становится потребителем банковских услуг. Поэтому, безусловно, у банка число клиентов и операций по их обслуживанию значительно больше, и, как я только что сказал, влияние цифровизации сильнее.
Но и у лизинговых компаний есть свои ключевые процессы, подлежащие цифровизации, говоря штабным языком – направления главного удара. К примеру, рассмотрим взаимоотношения дилеров и лизинговых компаний. Наше сотрудничество с первыми заключается в том, что, если клиенту потребуется взять выбранную в салоне машину в лизинг, дилер привлекает к сделке лизинговую компанию, проводятся трехсторонние переговоры. В такой модели взаимоотношения выстраиваются на двух уровнях.
Первый уровень – то, что есть у нас сегодня. Это электронная площадка для удаленного подписания договоров лизинга и купли-продажи. Технология была создана в 2017 г. и сегодня активно используется. В целом в компании более 90% сделок автолизинга сегодня заключается удаленно, а в ряде филиалов в отдельные периоды этот показатель достигает 100%. К слову, это очень сильно помогло нам в апреле – июне 2020 года, в период самых жестких антиковидных ограничений. На следующем уровне взаимодействия происходит интеграция систем продаж дилера и лизингодателя или нескольких лизингодателей. Сотрудник дилерского центра вводит параметры заявки и автоматически получает от одной или нескольких лизинговых компаний предложения с детализацией, например, с суммой ежемесячного платежа. В этом случае сотрудник дилера может вести переговоры с клиентом без участия лизинговой компании. Понятно, что на первом этапе параметры сделки являются ориентировочными, поскольку информации о клиенте недостаточно: мы не знаем его кредитный рейтинг, от которого зависит, по какой ставке может быть предоставлено финансирование. Прототипы подобной интеграции уже появляются на рынке.
Пока это пилотные проекты, но думаю, что в ближайшие годы они станут использоваться как компаниями – продавцами автомобилей, так и лизингодателями. Это может быть не только приложение, установленное у дилера, а просто доступ дилера или его представителя в личный кабинет в CRM-системе лизинговой компании. Например, мы сейчас ведем активную разработку кабинета партнера, по сути, рабочего места сотрудника дилерского центра, в котором он сможет осуществлять операции. 

От дилера к агрегатору и обратно

Есть другая конструкция. Когда клиент приходит иным путем – например, из Сбера, – у сотрудника лизинговой компании возникает вопрос, где найти машину, потому что клиент еще не был в дилерском центре. И тогда сотрудник лизинговой компании начинает подбор автомобиля. Если зайти на наш сайт, там вы найдете раздел «Автомолл», в котором много автомобилей в наличии. Это результат нашей интеграции с системами товародвижения автодилеров. Там можно выбрать машину из имеющихся в наличии, забронировать ее и в дальнейшем приобрести в лизинг. На сегодня в «Автомолле» представлено более 60 000 авто.
У таких интеграций имеются определенные ограничения. Не у всех дилеров есть технические возможности для подключения к нам, а также специалисты для такой работы.

Эту сложность можно в значительной степени преодолеть, приобретая данные агрегаторов, которые за вполне разумные деньги предоставляют информацию о наличии автомобилей в дилерских центрах. С определенным допуском эта информация периодически обновляется, и хотя те или иные отклонения от фактической ситуации там все же есть, в большинстве случаев их можно игнорировать. Такая технология позволяет клиенту переходить на сайт лизинговой компании, выбирать автомобиль и тут же получать по нему предварительный расчет. Например, это клиент Сбера, у него уже есть рейтинг. Зарегистрировавшись в личном кабинете, он автоматически появляется в нашей системе, мы его идентифицируем как клиента с рейтингом, сопоставляем выбранный автомобиль с его рейтингом, рассчитываем стоимость финансирования, которую с клиентом реально можно обсуждать в конечных условиях сделки. Таким образом осуществляется взаимодействие с дилерами сегодня. Очевидно, что дальнейшее развитие отношений с партнерами, в том числе и дилерами, неизбежно.

М. Н.: Cкажите, пожалуйста, а вы как относитесь в принципе к агрегаторам в лизинговой отрасли?
Д. Я. :Я к ним хорошо отношусь. Другой вопрос, что СберЛизинг сегодня не получает сколь-либо значимой доли дохода от сторонних агрегаторов. Мы значительную долю наших продаж делаем через цифровые каналы, но в качестве этих каналов выступают в первую очередь Сбербанк Бизнес и во вторую очередь веб-сайт. Хотя у нас в последнее время хорошие результаты в нашем партнерстве с компанией «Деловая среда». Эта компания тоже входит в экосистему Сбера, и нашему сотрудничеству не один год. Но в отношении всех остальных агрегаторов, с которыми мы начинали работу или взаимодействуем сейчас, это пока, скорее, проба пера.

М. Н.: Но все-таки вы считаете, что у таких глобальных агрегаторов будущее есть? При решении определенных технических задач?
Д. Я.: Я считаю, что агрегаторы будут работать с большими группами компаний. Их будут покупать более крупные игроки, потому что это доступ на рынок. Поэтому я думаю, что скорее будет происходить некоторое слияние, точнее, сближение агрегаторов и лизингодателей.

Казнить нельзя помиловать: о рисках и не только
М. Н.: Поговорим о рисках цифровизации.
Д. Я.: Оценкой риска по клиенту занимается робот. Ему доступна вся публичная информация о клиенте и его кредитная история. Робот принимает решение о рейтинге, ставках и объемах средств, которые можно предложить. Поэтому клиентский менеджер получает некий продукт, выдаваемый сервисом. Оценка рисков – это сервис внутренний. Он бывает и внешним, так как любой банк, обладающий качественной кредитной экспертизой, может эту экспертизу продавать. Мы с точки зрения кредитного риска являемся интегральной частью Сбера. Всю оценку кредитного риска у нас делает соответствующая служба
банка. Безусловно, когда речь идет о крупной или нестандартной сделке, например, о приобретении самолетов, судов, большого числа железнодорожных вагонов, сложного технологического оборудования, то это дорогостоящая и уникальная сделка. В работе участвуют андеррайтеры высокого уровня, специалисты по оценке кредитного риска, которые глубоко анализируют всю информацию, строят модели, задают уточняющие вопросы и через клиентских менеджеров получают дополнительную информацию от клиента.
Когда речь идет о так называемых коробочных продуктах, а автолизинг – это в основном «коробки», тогда решение нужно принимать очень быстро. Робот анализирует всю информацию, которая существует по конкретному потенциальному лизингополучателю и принимает решение относительно параметров сделки. Мы уже сегодня интегрированы в соответствующие информационные системы Сбера.
Наша задача – получать решение максимально быстро. Конечно, с одной стороны, мы заинтересованы в как можно большем числе положительных решений. Но здесь необходим баланс между доходностью и риском. Сбер всегда отличался компетентным и взвешенным подходом к экспертизе кредитного риска. Отсюда и результат: качество активов очень высокое.

М. Н.: А если это клиент другого банка? Происходит запаздывание? И второе, не случается ли при таком подходе отсечения в принципе платежеспособных клиентов, которые по формальным параметрам не проходят проверку вашего робота?
Д. Я.: Первое. В случае коробочных лизинговых продуктов мы стремимся к тому, чтобы пакет документов, которые мы запрашиваем у клиентов, был максимально компактным. Мы не заинтересованы собирать с клиентов лишние бумажки, потому что это все увеличивает наши расходы и самое главное – снижает вероятность того, что клиент заключит сделку. Но естественно, что клиенты других банков должны будут предоставить больше информации, чем клиент Сбера, которому, кстати, уже может быть предварительно одобрен лимит. У нас нормативный срок рассмотрения сделки при подаче всех документов не превышает 8 часов по лизинговой фабрике, но мы стараемся двигаться гораздо быстрее. 
Что касается отсечения клиентов. Тут извечный вопрос. Не существует, на мой взгляд, той самой линии. Есть совокупность клиентов, где с правой стороны самые надежные, а с левой – самые ненадежные. Граница между ними определяется политикой лизинговых компаний. Есть лизинговые компании, которые дают машины в лизинг практически всем, важно только не быть уголовником, не состоять в черных списках и иметь деньги на аванс – в случае, если аванс требуется. И все, ты получишь машину. Есть значительно более консервативные компании, которые, конечно же,  отказывают некоторым клиентам. Разумеется, часть отказов – это недопродажи, какието, возможно, значимые потери в процентных доходах. Однако наша цель – чтобы клиенты не просто получили автомобиль или другой актив в лизинг, но еще и выплатили все платежи по нему вовремя. В целом мы довольны результатом СберЛизинга, и наши акционеры, наш совет директоров солидарны с нами. Но при этом мы понимаем, что конкуренция на этом рынке с каждым годом становится все жестче.

М. Н.: Вы обходитесь исключительно электронными документами при общении с клиентами?
Д. Я.: К сожалению, мы не перешли с клиентами полностью на электронный документооборот. Как я уже упоминал, в рамках
наших коробочных технологий примерно 10% сделок совершаем на бумаге и в дальнейшем при исполнении договора лизинга мы нередко обмениваемся бумажными документами. Наша задача состоит в том, чтобы в 2021 г. активнее переводить документооборот в «цифру», развивать кабинет клиента. Это такой цифровой дом, где живет клиент. Например, у
каждого корпоративного клиента Сбера есть свой кабинет в Сбербанк Бизнес, там есть все необходимые документы, там происходит их хранение и обмен. Наша задача – в этом году очень серьезно продвинуться в этой части. Сделать кабинет клиента настоящим помощником для лизингополучателя. Чтобы у нашего клиента или его представителя не было даже сомнений, что и как делать. Надо идти в свой кабинет, и там все есть: документы, напоминания, графики уведомления, справки, возможность создать новую заявку на лизинг.
Это важная задача, и мы знаем, как ее решать.  Набор функций создан и развивается на платформе Terrasoft Creatio, это современная производительная платформа, соответствующая нашим среднесрочным планам.

СберЛизинг в перспективе
М. Н.: Если можно, сформулируйте ключевые задачи на ближайшую перспективу для СберЛизинга.
Д. Я.: Главной задачей в этом году будет завершение реализации проекта запуска новой учетной системы на платформе MS Dynamics Nav 2018. Проект был запущен в 2019 г., и в этом году мы переходим в стадию внедрения и опытно-промышленной эксплуатации.
Вторая очень важная задача – дальнейшая интеграция в экосистему Сбера. Она будет включать в себя и внедрение у нас определяющих элементов, так называемых энейблеров. Например, энейблер «СберБизнес ID» позволяет клиенту Сбера бесшовно перемещаться между компаниями экосистемы. Заходя туда по «СберБизнес ID», вы автоматически передаете этой компании, входящей в экосистему Сбера, все необходимые данные. И эта компания может уже не запрашивать у вас информацию, которую вы единожды предоставили.
Третья задача – развитие клиентских сервисов. Клиент может попасть в свой кабинет с сайта, через мобильное приложение.
Чтобы личный кабинет был для него домом, где у него есть вся информация для управления своим текущим лизинговым портфелем, а также созданием новых заявок и заключением новых договоров лизинга. Пожалуй, это три ключевых направления развития компании на этот год.

М. Н.: Как вы оцениваете объем инвестиций СберЛизинга в диджитализацию?
Д. Я.: Конечно, я не смогу назвать вам точную сумму, это не публичная информация. Полноценная цифровизация не бывает условно бесплатной. Понятно, что, если компания работает в рамках крупной экосистемы, требуется не только развивать собственные системы, но и интегрироваться с внешними. Резюмируя, можно сказать, что у цифровизации есть начало, но нет конца, движение в этом направлении бесконечно.