Как магазинам заработать на «чёрной пятнице»

25 ноября в российских магазинах начнётся самая ожидаемая распродажа года — «чёрная пятница». На некоторых площадках она продлится до понедельника. Заработать в «чёрную пятницу» смогут и крупные маркетплейсы (СберМегаМаркет, Ozon, Wildberries), и небольшие магазины. Аналитики ЮKassa (сервис по приёму платежей финтех-компании ЮMoney) вместе с партнёрами изучили результаты «чёрной пятницы» за последние три года и подготовили для бизнеса советы, как подготовиться к распродаже.

Какой будет «чёрная пятница» в 2022 году

Как отмечают аналитики ЮKassa, в последние несколько лет распродажи в «чёрную пятницу» росли год к году. Так, в 2020 году средний чек в интернет-магазинах стал на 12% больше, чем в 2019-м. Количество платежей за онлайн-покупки увеличилось в 1,7 раза, обороты — в 1,9 раза. В 2021 году количество платежей в онлайн-магазинах увеличилось на 66% по сравнению с распродажей 2020 года, обороты выросли на 73%. Плательщиков стало на 76% больше, а средний чек увеличился на 4%, до 1539 рублей.

Обычно в «чёрную пятницу» растёт спрос на одежду и обувь, электронику и бытовую технику. Но, по данным ЮKassa, в последние два года есть заметный рост и в других категориях. Так, в 2021 году количество продаж игровых товаров увеличилось в 2,2 раза по сравнению с 2020-м. Растут также продажи услуг в частных медицинских клиниках — в 2021 году их покупали в 6,2 раза чаще, чем в 2020-м. Ещё одна категория, которая становится популярнее в дни распродаж, — туристические услуги: в прошлом году спрос на них был в 6,4 раза выше, чем в 2020-м.

Самая успешная для бизнеса «чёрная пятница», по оценке аналитиков ЮKassa, состоялась в 2021 году. Во многом это связано с тем, что пандемия ускорила переход покупателей в онлайн и способствовала изменению их привычек. Но в этом году былого ажиотажа ждать не стоит, отмечает коммерческий директор ЮMoney Дмитрий Кармишин.

«В этом году распродажа 11.11 не показала взрывного роста. Не будет его и в “чёрную пятницу”. Тем не менее, по сравнению с 2021 годом увеличится количество заказов на российских маркетплейсах — примерно в 10 раз. А у небольших магазинов и площадок с доставкой из-за рубежа будет в несколько раз больше заказов, чем в обычные дни ноября», — говорит Дмитрий Кармишин.

Чего ожидает бизнес 

«Детский мир» — крупный российский маркетплейс с товарами для детей — начинает готовиться к «чёрной пятнице» за несколько месяцев до её старта. В дни ноябрьских распродаж количество заказов на площадке растёт каждый год. В 2021 году за время акции в интернет-магазине и мобильном приложении «Детского мира» оформили более 1,5 млн заказов на общую сумму 3 млрд рублей. Максимальные скидки действовали с 18:00 часов 25 ноября до 23:59 часов 26 ноября. В этот период покупатели сделали свыше 450 тысяч заказов на общую сумму более 930 млн рублей. В денежном выражении это выше показателей 2020 года на 37%.

В этом году «Детский мир» подготовил для своих покупателей много интересных предложений и снова ждёт существенного роста продаж. Как правило, наибольшим спросом во время акций пользуются игрушки, подгузники, детское питание, одежда и обувь. В 2021 году в сети «Зоозавр» также ощутимо выросли категории «Корма для животных» (в 8,2 раза) и «Товары для животных» (в 3,9 раза).

Рост числа заказов в «Черную пятницу» ожидают и в магазинах российского бренда женской и мужской обуви Zenden. По словам генерального директора обувной сети Александра Сарычева, несмотря на снижение посещаемости торговых центров за последние полгода продажи магазинов не только не упали, а наоборот выросли. Даже если вместо 100 человек на точку заходили 90, то с покупкой по-прежнему все равно уходят более 10 человек. Сейчас растёт интерес к четырём самостоятельным брендам компании: собственно Zenden,  Instreet, Pulse и Quattrocomforto, интерес к которым подогревают промокампаниями.

Чек-лист по подготовке к распродажам

Заработать в «чёрную пятницу» смогут не только маркетплейсы и популярные бренды, но и небольшие магазины, считают эксперты ЮKassa. Для этого они советуют развивать локальные бренды сразу на нескольких площадках — на маркетплейсах, в собственных магазинах, в соцсетях. Чтобы распродажа прошла успешно, нужно заранее подготовиться к наплыву клиентов. Эксперты ЮKassa составили подборку советов, которые помогут остаться в плюсе даже небольшим магазинам.

1. Не увеличивайте цену перед распродажей. Если вы планируете продавать товар на нескольких площадках, имейте в виду, что клиенту не составит труда отследить динамику цены. Многим людям важно выгадать цену лучше, чем она была раньше, а сам размер скидки — дело второе. Поэтому лучше указывать реальные скидки, даже если они небольшие. Ещё можно предложить клиенту покупку в кредит или рассрочку. Чтобы оплата была удобной, нужно разместить соответствующую кнопку прямо под товаром.

2. Проверьте готовность магазина к нагрузкам. Для бизнеса распродажа — это стресс. Если у вас небольшой магазин одежды, количество заказов может вырасти втрое. Поэтому следует начинать готовиться к этому периоду заранее. Важно наладить все процессы — рекламную кампанию, работу службы поддержки, логистику, учёт складских остатков, проверку соответствия цен в розничных магазинах и в онлайне и т. д. Учитывайте, что в дни распродаж всем будет нелегко, поэтому заранее забронируйте на одну-две машины больше, чтобы успеть вовремя отгрузить товар. За несколько дней до распродажи обязательно проведите тестирование всех этапов бизнес-процесса и убедитесь, что команда готова к нагрузке.

3. Проработайте коммуникации. Нужно учитывать, что сегодня даже вне распродаж покупатель получает сотни звонков и уведомлений с предложениями. Поэтому коммуникация вашего магазина должна быть заметной, короткой и интересной для целевой аудитории. За два дня до распродажи можно сделать рассылку и анонс в соцсетях, показав на примере одного товара, как изменится цена.

4. Проявите внимание к постоянным клиентам. Маленьким магазинам стоит уделять особое внимание постоянным клиентам. В день распродаж постоянный покупатель ждёт от любимого магазина внимания и персональных скидок. Хорошо работают пуши в приложении, особенно если можно не разворачивать пуш, а сразу увидеть скидку. Даже если в эту распродажу ваш постоянный клиент ничего не купит, у него останется приятное впечатление о вашем бренде. Особенно эффективным инструментом может стать скидка на товары, которые ваш клиент уже покупал.

5. Поднимайте лояльность с помощью UX. Чтобы проверить готовность своего магазина к распродаже, ответьте себе на вопрос, сколько времени клиент потратит на покупку. Никто не купит сумку даже со скидкой 80%, если заказ нужно оформлять три часа. Путь клиента от карточки товара до оплаты должен быть максимально простым и коротким. Важно, чтобы даже те, кто никогда не пользовался вашим сервисом, могли быстро и легко сделать покупку. Предложите своим клиентам разные способы платежей, включая оплату по частям. Если для покупки на вашем сайте нужно зарегистрироваться, в дни распродаж можно добавить дополнительную ветку с упрощённой регистрацией для новых клиентов. Если они смогут пройти регистрацию, не прерывая процесс оплаты, это повысит конверсию.